在2025年汾酒全球经销商大会上，汾酒集团董事长袁清茂直言不讳地指出白酒行业面临的深层困境：“过去我们卖酒，很大程度依赖关系网络，当这些关系弱化后，消费者画像反而变得模糊。”这一论断引发行业震动，折射出传统白酒营销模式正在经历根本性转变。
行业数据印证着这种转型的迫切性。国家统计局数据显示，2025年前三季度全国白酒产量265.5万千升，同比下滑9.9%，延续八年下降趋势。市场端表现更为直观：茅台散瓶批发价较年初暴跌超30%，部分电商平台出现1399元破发价；五粮液第八代产品出厂价下调至900元，经销商坦言"即便降价仍难动销"。19家上市酒企中，13家净利润下滑，金种子酒净利润跌幅达1067%，出现"卖一瓶亏一瓶"的极端情况。
这种颓势与消费群体变迁密切相关。茅台前董事长季克良曾断言"年轻人不喝茅台是未长大"，但现实数据给出残酷回应：2020-2024年茅台成品酒库存量增长27%，2025年三季度营收增速仅0.35%，净利润增速0.48%，均创历史新低。五粮液同期营收同比下跌52.66%，净利润暴跌65.62%，形成鲜明对比的是，山西汾酒同期营收增长5%，净利润增长0.5%，成为行业寒冬中的例外。
汾酒的逆势增长源于对消费本质的回归。当多数企业押注高端市场时，汾酒将50元价位的玻汾作为战略核心，通过渠道优化和动销支持巩固大众市场。2025年前三季度，玻汾贡献近40%销量，更吸引年轻消费者将其作为基酒调制鸡尾酒。这种策略与行业惯性形成鲜明对比：五粮液同期砍掉13款SKU仍难止颓势，茅台2800元的高位定价反而加速库存积压。
消费场景的变迁正在重塑行业格局。袁清茂揭示，过去高端白酒的繁荣与地产行业深度绑定，商务接待中的"面子消费"催生畸形需求。随着地产行业调整和公务接待规范，这种需求迅速退潮。历史经验显示，白酒的真正根基在于大众消费：明代蒸馏技术普及恰逢码头经济兴起，泸州、宜宾等地的码头工人催生了白酒文化；新中国成立后，白酒凭借价格优势成为劳动者解乏饮品，这些历史脉络都指向消费品的本质属性。
市场反应印证着这种认知转变。2024年汾酒主动调整产品结构，砍掉青花20聚焦青花30，同时将后者价格下探至理性区间。这种"逆高端化"策略收获奇效：当同行在千元价格带厮杀时，汾酒通过玻汾和青花30形成价格梯度，覆盖80-800元主流消费区间。数据显示，2025年1-9月汾酒销售收入中，大众价位产品占比达67%，这种结构优势使其在行业收缩期保持份额增长。
行业调整已现端倪。多家酒企开始布局百元价格带，推出28度低度产品试图吸引年轻群体。但市场先机已失：汾酒通过三年布局已建立渠道壁垒，其"名酒品质+大众价格"的定位，与消费者"喝好酒、喝得起"的核心需求形成精准对接。这场由消费端倒逼的产业变革，正在重新定义白酒行业的价值坐标。
