“生意越来越难做了。”这是近两年快消行业从业者最常发出的感慨。无论是品牌商还是经销商，都感受到市场寒意，即便部分企业仍能维持增长，但整体压力与日俱增。面对持续低迷的行情，许多经销商陷入迷茫：是选品出了问题？还是该等待下一个风口？抑或市场回暖只是时间问题？
舟谱数据联合创始人邹文标在接受访谈时指出，当前经销商面临的困境，本质上是过去“被保护状态”的终结。过去，品牌商处于红利期，市场增量显著，经销商即使能力有限，仅需完成简单的搬运工作，也能依靠品牌托底获得收益。然而，随着品牌商自身压力增大，这种“保底”机制逐渐消失，依赖旧模式的经销商首当其冲受到冲击。
人口结构变化是支撑这一判断的核心逻辑。十年前，中国年出生人口约2000万，而最新数据已跌破800万。这种不可逆的转变意味着快消品市场将进入长期缓慢下行通道，而非短期周期性调整。邹文标强调：“这不是三年五年的调整，而是一场漫长的退潮。”许多经销商感到生意变难，既有外部市场因素，更因长期处于舒适区，缺乏应对变化的能力。
对于未来能存活的经销商，邹文标提出两个关键特征：规模与效率。规模是入场券，因为提升效率需要投入系统、仓库等固定成本，小经销商往往无力承担。例如，建设数字化基础设施需100万元，对年营收1000万的企业而言占比过高，而对年营收10亿的企业则微不足道。效率则是护城河，但规模必须“有效”——即业务扩张时组织不崩塌，边际成本下降。许多经销商过去通过乱接品牌、亏钱冲量做大规模，但在当前市场环境下，这种“虚胖”模式反而加速淘汰。
转型的难点在于组织能力与系统管理的滞后。邹文标指出，许多经销商老板认知清晰，但团队能力和协作模式仍停留在“草台班子”阶段。夫妻店模式依赖个人经验和感情维系，难以支撑现代化供应链管理。他提出解决方案：“把能力建在组织上，把管理建在系统上。”具体而言，需将个人经验转化为可复制的标准流程，明确岗位边界和职责链条；同时，通过数字化系统固化订单、仓储、配送等环节，实现数据驱动业务，而非依赖个人决策。
